出境游批发商崛起


曹戈
　　
   近日，中国出境游批发商评选活动揭晓，凯撒国旅、众信天下、翔龙万里行等十大出境游批发商成为中国出境游批发商群体的优秀代表。这些品牌所经营的批发业务已经占据了大部分国内出境游市场份额，以他们为代表的中国出境游批发商正在塑造着中国出境游行业的全新格局。

   出境游形成“批—零体系”

　　早在十年以前便有学者指出，我国旅行社业应该走垂直分工的道路，将批发商和代理商分开，形成“批—零体系”。这一设想在市场经济内在规律的作用下，率先在出境游领域实现。２００２年７月１８日，国家旅游局宣布取消出国旅游代办点，将经营出国旅游业务的组团社从原来的６７家增加到５２８家（今年又增至６７２家）。面对竞争日趋激烈的出境游市场，国家旅游局提出了出国旅游组团社互为代理的市场运作设想。２００２年，多家知名旅行社在北京、上海、广州等地举办了多场“互为代理研讨会”，“批发商——零售商”的提法在中国旅行社业第一次被广泛接受。

   经过这几年的发展，中国出境游市场已经出现了这样的业务布局：口岸城市少数旅行社以批发业务为主业，内地中心城市的骨干旅行社以代理和零售业务为主业，其他旅行社以不同的形式扮演着零售商的角色。

   在欧洲市场，以凯撒国旅、众信国旅（众信天下）等为代表的批发商每年各自向欧洲输送的客人都数以万计；在传统的东南亚及港澳市场，北京的捷达假期、海洋国旅（南亚风情），上海的东方中旅、广州的和平国旅（全球风行）等每年都操作着三、五万人的团队；而像国旅总社、广东中旅这些老牌大社也分别在高端产品和单一市场如澳大利亚等线路上的批发业务上取得了相当大的市场分额。同时，在每个口岸城市的每个产品线上，都有数家、乃至数十家的旅行社以同业批发为主营业务，通过为各地旅行社同行服务的形式来经营，只是各家的业务量大小不一而已。

   新兴力量唱主角

　　关于批发零售体系的预言成为了现实，但是，在现阶段的出境游批发零售体系中，并没有出现预言中的“大的旅行社转型为批发商”，实际情况是，各口岸的老牌大型旅行社在批发商行列中整体而言普遍处于非主流地位，目前在批发领域唱主角的是几年前还不大为人所知的新兴力量。造成这一局面的原因，既有主观因素也有客观因素。

   从老牌大社的角度来分析：

   首先，较差的商业环境，迫使这些旅行社以零售为主，规避财务风险。在社会化的诚信体系尚未完全建立的今天，出境游批发商要面对较高的交易风险，在旅行社当中，不守信用、拖欠团款等现象的屡见不鲜，使得一些老牌大型旅行社情愿自己多花钱来建立销售网点（主要是门市），做零售收现金，也不愿意做批发业务收同行的客人。其次，对于国内的大部分旅游者来说，大家所熟悉的还是国、中、青等一批发展历史较长的旅行社，在购买旅游产品时，也主要会前往这些旅行社及其门市。这样一来，促使这些本来应该、也能够发挥旅游批发商作用的旅行社更乐于做利润高的零售业务，不愿意操作利润低、风险大的批发业务。最后，批发与零售作为两种截然不同的操作系统，对资源配置、人员结构、盈利模式、营销推广、财务运筹都有着不同的要求，对于习惯于在中国公民旅游市场依靠品牌优势赚取零售利润的老牌大型旅行社来讲，在零售市场上的优势地位，并不会必然的转化为在批发业务上的竞争优势。

   从新兴力量的角度来分析：

   当这些出境游市场的新进入者发现，在彼此产品同化现象严重的情况下，既无品牌优势又无资金实力，只有一颗年轻而热情的心的他们在零售市场上根本无力与老牌大社抗衡时，选择差异化竞争战略，做老牌大社不愿意做的业务，就成了他们的必然选择。

   以旅行社为客户而不是以游客为客户是他们与老牌大社最大的不同。避开老牌大社的锋芒，不与老牌大社在口岸城市的零售市场打阵地战，而是利用企业身处口岸的地理优势、信息优势与人脉优势，为各地的旅行社同行提供包价产品成为他们的商业模式。以量求利，形成团量上的规模优势，以此获得旅游要素供应商的支持，拿到好的采购成本，最终形成价格优势，吸引到更多的同业的支持，如此良性循环、不断开拓分销渠道，为自己赢得了一片天空。随着自身实力的不断壮大，以及市场的不断开放和政府管制的不断松动，这些新兴力量逐渐从边缘进入主流，获得了越来越多的话语权和发展机遇。

   同时，这些新兴力量当中，民营经济成分居多，年轻人居多，在企业的创新机制、激励机制、约束机制等诸多方面与很多国有老社相比有更强的针对性和灵活性，而在危机意识、求生存、求发展的迫切心情上也更加强烈，这些因素都刺激了他们在面对新的市场机遇来临时保持较高的敏锐性，而所有这些，都帮助他们在批发领域获得了更强的竞争力。

   强国之路上的先行者

　　毫无疑问，在建设世界旅游强国的道路上，必将出现我们自己的世界级的旅游企业，众所周知，世界排名前列的旅行社几乎都是大型批发商，这些世界级的批发商在世界旅游产业的竞争格局中掌握着充分的话语权。在中国旅游业当中，批发零售体系发育最成熟的就是出境游市场，处在北京、上海和广东的部分旅行社，利用国际口岸的交通优势和使领馆众多的地利，实行差异化竞争，在经营直客零售业务的同时，加大为全国的同行服务的力度，向他们提供固定出发日期的出境游同业品团的包价产品，满足了内地同行的需求，从而成功的转型为出境游批发商，占领了中国出境游重要的市场份额。他们的出现，是自身努力的结果，也是市场规律作用的结果，同时更是全国各地旅行社业者选择的结果。

文章来自: 业界